支付行业收货款代理难招，免费铺货怕机器被倒卖怎么办？（建议收藏）

问题2：如何利用好微信？（8月19日第二条）

问题3/4/5/6/7/8：（本篇）

问题3：想做好业务从何入手？

答：业务是一个模糊的概念，只有把它分解成为一个一个的指标，才知道从何入手，我的答案是简化考核指标，在某一阶段，主要考核一个指标，设定一下主攻方向，比如拿到一个新产品，建议前期主攻测试机和后台数，中期主攻发货量，后期主攻激活率，末期控制伪激活和未激活的比例，眉毛胡子一把抓地全面考核，等于没有考核，没有重点也就没有方向，在海上如果没有方向，哪个方向都会是逆风。

以后台数量这个问题为例：按我们的大盘数据，每开1000个直属后台，在产品的整个生命周期里，会激活10000多台，每个后台的平均承载量大概在10台左右，如果我们花费10万元的营销费用开通1000个后台（包括各级后台），大概率会产生10000台左右的激活量，可以根据您目前的台均交易额算一下自己的收益情况，只要业务是正常开展的，收益是远远大于费用的。 

分阶段，分层次，有节奏，有重点地做业务。

如果您是一个新入行的从业者，就从做测试用户开始，先从个人关系中筛选出一二十个有信用卡的朋友，教他们使用产品，这也是自己在实践中再学习的一个过程，等他们使用方面没问题了，您也基本掌握了产品的基础问题，就可以培养他们做小代理了，每个资深的从业者基本上都是这么过来的。

如果您已经是一名资深从业者，按测试机－后台数－发货量－激活率－风控这几个环节，依次进行，每个环节大概一两个月，一个产品的推广就差不多告一段落了。

问题4：如何与老客户沟通拿新产品？

答：新产品上市，先对老客户进行分类，按关系远近，由近及远，也可以按见过面的、经常打电话的，经常聊微信的、偶尔联系的、很少联系的这样一个维度进行分类，从成交率最高的客户入手，增加自己和员工的信心，不断向外围辐射，也可按地理位置、老产品拿货量大小、甚至性别、职业、年龄都可以作为分类的标准，不管从哪个角度分类，目的是无死角地充分沟通，在实际操作过程中，很多代理并没有和潜在客户充分沟通，没有上量就很正常了。

如果之前的客户名单没有专门统计，这里我提供一个表格，用于记录和客户沟通的详细情况。

附件：客户跟踪进度表模板（根据联系次数向右无限复制表格）

注意事项：

业务进展留下痕迹，方便管理，不凭记忆力管理客户，客户有什么具体情况，在上面标注清楚，经常返回回顾情况；

想办法弄清楚客户拿货的主要障碍，除了信任关系不够以外，还涉及补贴，押金、结算、考核日期等，想办法扫清障碍；

计划下次回访，可以在第X次联系中注明回访时间；

通过这个表格，用数据的形式呈现客户目前所处的状态，从中寻找机会；

待联系的客户，可以先把名单列到表格上，各个击破；

给自己规定一个时间，要把所有存在机会的客户全部联系两到三遍，老代理后台开通率达到80%；

问题5：如何服务新代理？

新进代理商，特别是没有从业基础的代理商，前期主要是帮助客户建立对支付行业的信心，让客户赚到钱，建议按如下方案进行培养。

确定合作后，负责对接的工作人员，第一时间发货并开后台分配政策模板和终端，设置准确无误；

如果能见面更好，不能见面的话，通过电话或微信语音，通话至少一次，表示诚意，拉近与代理商的距离，电话可长可短，客户如果有时间，就详细介绍一个产品使用和后台使用。

给代理商发代理须知、各种操作视频、培训文档，常见问题等资料，提前解决高频问题，以免客户展业中工作被动，关键问题要在通过电话专门交待；

每周或半个月做一次代理商回访，了解业务进展情况，给予必要的支持，无论是返现还是结算，只要有量，全力支持；

当代理商已经开通一部分机器，业务基本定型以后，给代理商定制新的政策或奖励方案，调高代理商的目标，把小微代理培养成一般代理，把一般代理培养成专职代理，实现合作升级。

找合适的时机，进行拜访或邀约，进一步拉近距离，提升合作深度。

给代理商钱以外的其他奖励或福利，从市场规范上升到社会规范，比如我们给代理商送过销售方面的书，生日礼物，日常发送咖啡等等；

新增代理是我们的新鲜血液，他们虽然很小，但却预示着我们的未来。大部分机构发展遇到瓶颈，也是因为老代理流失，新代理新增少造成的，支付也是一个江湖，门派林立，发展得好坏取决于招兵买马的号召力。

问题6：收钱不好招代理，免费给又怕客户丢机器怎么办？

答：忽略个案对业务的影响，用数据说话。不沉浸在某些客户带来的消极影响里走不出来，只看数据，比如：产品丢失，不被个别代理丢失机器产生的风险吓倒，转而只看丢失率是否可控，只要在安全范围内，就不在乎有限的丢失。

比如：如果整个产品做下来，一共产生了10%的丢失，就是很正常的，因为出货1000台，也就是产生了100台的货损，不过是1万元的损失，但另外900台产品产生的交易额大概在4500万左右，可以轻松覆盖风险了，即使是20%，问题也不大。

如果想进一步控制风险，可以根据客户的情况，适当收取押金，代理商有足够分润抵押的，可以免押金，其他可以根据代理商的合作诚意和信用度，收19元，29元，39元的不等金额，电签产品收99元当然是最安全的，安全度100%，但门槛太高会影响行军速度，我们的目的是在风险可控的情况下多出货，而不是在出货过程中把风险降低为零。

用产品丢失率代替对丢失的担心；

用伪激活率代理对个别用户不达标的担心；

用台均交易额代替对不刷卡的担心；

用总体收益率代替对个别产品损失的担心；

只要上面的各种率和比例，是在可控或较小范围内，说明业务模式没问题，就可以大胆展业。当有一天，您的脑子里装的都是各种数据，而不是某某代理商怎么怎么样的具体问题，就开始向专业代理迈进了。

精英是算法，大众是数据。

问题7：下级都没有给力的，都是做着做着就放弃了怎么办？

答：正态分布控制世界，代理商人数和散户的人数没有达到一定的程度，很多顾虑是无意义的，只要达到一定程度就会呈现正态分布，各种各样的人都会产生，有拿货多的，有拿货少的，有丢失的，有退货的，有交易大的，有零交易的，形形色色都会有，但这是建立在一定数量的基础上的，没有规模，就没有未来。

如果您只有几个代理，出现这种情况很正常，但如果您有了几十个代理，想出现这种情况也很难了，因为几十个人里，必然会有对产品和业务特别感兴趣的，拿货量比较大的，虽然在开后台时，我们并不知道以后谁会长大，但如果开得少，大代理就不会出现。

一切建立在数量规模上，量变引起质变，先把代理商的人数充实起来，这是招大代理的前提。代理商的成长和植物的成长是一样的，植物的生长需要土壤、阳光、温度和水分，他们是有对应关系的。

产品是土壤，

服务是阳光，

补贴是温度，

分润是水分。

缺一不可，只要条件具备，再加上我们的一颗做园丁的心，就能生长，这符合自然规律，如果成长不够，说明时间有限，请耐心培养，时间会带给我们加倍的回报，看一下那些做了很多年的代理的收入，就会明白时间的价值。

下级是不是给力，和您是一个什么样的上级有直接关系，这是信心和实力的传递，也是考验我们作为上级公司为下级代理商“赋能”能力的体现。

问题8：如何有效的管理代理商的展业情况？

答：我们是使用电子表格的方式管理的，一些CRM也看过，但一直没有找到感觉，大部分都设计得过于复杂，这个是我们现在用的表格模板。

这个表格保持每天或每周更新，密切关注代理商拿货后的进展，后期数据累积多了以后，可以按剩余库存，按激活率，按拿货量，按结算价排序等等，每种排序方法都是一个观察问题的维度。比如按激活率排序，70-80%以上的激活率高的可以沟通补货问题，激活率低的沟通退货问题，按结算价排序，结算价高的可以沟通补货降低结算价问题等等，可以给我们提供N多种观察视角，以寻找新的业务机会。

这样一个表格，也相当于一个代理商办事清单，清单最大的好处，是可以避免遗忘或遗漏，当做事没有灵感的时候，就可以从这个清单里寻找灵感。而且，在信息完全对称的情况下，我们对代理的服务也变得更加精准，所有的代理商数据像每天都在拍X光一样，让我们一眼看清业务进展的实际状态。