支付行业“新手”是如何开通第一个500台的？（耐心阅读）

问题1：获客方式有哪些？

问题2：新手必读：做支付，如何利用好微信这一重要工具？

问题3/4/5/6/7/8：支付行业收货款代理难招，免费给又怕机器被倒卖怎么办？

问题9/10：支付行业如何培养小代理？激励政策该怎么定？(8月20日头条文章）

问题11/12/12/14/15:在沟通方面，支付行业代理商最容易出现什么能力缺陷？

问题16/17/18:现在做支付，会不会有点晚了？收入是我十倍、百倍的人做对了什么？

问题19/20/21：支付行业每次产品更新换代都会流失一批客户怎么办？

问题22/23:本篇（开通500台机器直接看问题23）

问题22：为什么我很努力了还是做不好？

答：我最近研究下棋发现一个问题，有人只是刚开始接触，下得也不多，但积分很快就上去了，有人下棋很多年，一个软件下棋就有几万盘儿，但积分并不高，为什么会出现这种情况？这有点像人的年龄，有人多活了几十年，却并不比年轻人强到哪里去。

我后来研究了一下他们的数据，发现本质的区别在于高手的胜率更高，那些下了几万盘棋的人人的胜率，有可能低于50%，而高手能做到70-90%，低手可能比高手更勤奋，但胜率却可能越来越低，导致积分上不去，可以说他们在做低水平重复，并非真正的努力。

胜率高的人有什么特点呢？他们下棋的子力效率更高，这个效率不是速度，而是每一步棋要下在价值最大的点位，要下在正确的位置，少犯错误，或者说每个棋子的得分最高，当对方的认知达不到他的层次时，每一步的得分都在不断拉开差距，量变引起质变，积分差距达到一定程度，就输了，这样就导致胜率的差距。

回到支付业务，勤奋努力虽然是必要条件，但如果做了过多的错误或低效动作，就会对冲掉勤奋带来的得分，方向性错误带来的损失，往往带来指数级位数的损失，当业务做到一定程度时，决定命运的已经不是勤奋与否，而是决策水平。以前我做过一次错误决定，发分润前，要求客户回复确认分润账单，这虽然是一个正常要求，只是想增加一次互动，但后来发现有很多小微代理，因为分润太少也懒得回复，这些分润就积压下来，导致有些小代理，以为要扣发分润，互动频率降低，对后期合作产生了一些不良影响。

当您的收入的增加取决于持续增加的时间和精力，而不是决策水平，那这种收入方式就可能出问题了。

问题23：新代理如何开通500台？

如果您想做一名专职代理商的话，月收入就要达到所在城市的平均收入，我们以普通城市5000元到1万元的收入为初始目标，这大概需要开通500台机器，下面我们来分析一下如何才能达成这个目标。

1、数量的概念

根据我们掌握的数据分析，每开通1万台机器，包括各级代理商，大概需要新增800个左右的各级代理商，如果您的初期目标是500台，这个包括下面的各级代理商，大概需要建设一个40人左右的团队，这40个人，是对产品感兴趣，并且有一定的开通能力的人。实现这个目标，您下面的一级代理商，指那些对这个业务很感兴趣的人，至少要20人左右，就差不多可以分解这500台机器了，每人平均还会向下再开2个二级代理商。

一个兼职人员开机器的极限大概在12台左右，如果很随意并不重视这个业务的话，大概只能开通5台左右，500台显然是一个天文数字了，通过个人力量是无论如何也开不了，那么，构建一个属于自己的代理网络，就成为了唯一出路。

2、招商的过程

代理商招商主要分为两类，一是招专职代理商，专职代理商是否合作，取决于很多非我们努力就可以解决的问题，专职代理身处一个更为复杂的网络里，并不是想换产品就可以换产品，想换上家就可以换上家了，原来的网络可能已经把他绑架了，下面主要讨论新的兼职代理招商。

从普通用户到代理商，虽然只是一句话，但细分起来，可以划分为如下环节和阶段。

从我们的角度观察，一个客户要经历这样一些阶段，首先是潜在用户－测试用户－忠实用户－意向代理－小微代理－代理商，每个用户的属性都是无穷多的，不要小看任何一个用户，我们这个行业，几乎所有的代理商，都是从几台起步，慢慢做起来的，很少上来就大量拿货就成为专职代理商的，每个用户都是一颗种子，他可能是小草，也可能是大树，时间久了才能分辨出来。

每个阶段向下一个阶段转化的过程，就是一个销售漏斗，都有转化率的问题，首先要有足够多的潜在用户，让足够多的人知道您这里有产品，他们就像是矿石一样，可以一步步地向下转化，这是一个淘金的过程。

第一步从潜在用户中，从所有能与之建立联系的有信用卡的朋友中，找测试用户，这些人来自您的同学、亲人、朋友、客户、同事等等，他们是最好的种子用户，先开通几十个种子用户，十天左右开始逐一回访和拜访，了解他们的使用感受，有问题解决问题，没问题的，想办法每人送几台，请他们赠送给他的朋友，前5台或10台，给予较高的开通补贴，（前几台一定不要怕麻烦，要不惜一切代价，这对每个小代理商来说，都是第一阶段的破冰之旅，这一步如果迈不出去，就无后话了），教会新代理如何使用代理端，当他从代理端APP提出第一笔收入时，这个代理商对这个产品的盈利模式就有了概念，推广了几台，这个种子代理就算是生根发芽了，开发告一段落，接下来就是如何辅导代理商慢慢做大了。

然后，不断地重复这个过程。

3、自己的网络

把每个用户都培养成代理商，是我们的终极目标，这也是一片蓝海。每个创业团队都是生活在水下，我们的每个客户都是我们的出气口，没有客户，我们就无法呼吸，会窒息而亡，所以，只要有机会开机器，有机会招代理，不管大小，无论如何，都要想办法凿开一个口子，才有可能畅快地呼吸。

4、向500台发起挑战

4.1、保证政策的稳定性

由于现在新产品的分润返现都是通过APP秒结的，分润和返现的发放问题，已经不是问题，并不需要专职的人员去处理，在这种情况下，关键是要保证自己给下级政策的稳定性，不要随意修改基础政策，或者给下级提一些隐藏条件，为难下级。

4.2、保证互动频率

日常工作，主要体现面对矛盾时的建设性（并还解释或纠正问题，而在于和客户一起面对他所面对的问题），在解决问题的态度和能力，微信和电话响应的速度，日常互动的频率，见面的次数等因素，通过不断地互动，为代理树立新目标，制定新方案，这些目标和方案都是略超出代理商原有能力范围的，如果凭自然开通就能实现，目标和方案就失去挑战意义了。

以和代理互动为例，优先级做如下安排：见面>电话>微信，如果长期停留在微信联系的阶段，代理关系比较弱，很难加强和推进，对于关键问题，如果可以见面，就不要用电话，如果可以打电话，就不要微信。当然，一些会对客户造成打扰的事情，主要还是用微信，并且尽量少发长语音。

见面互动活动形式多样，单聊、座谈会、沙龙、聚餐等都可以，见面三分情，只有见面，业务多少都会有一定进展，见面是给代理商树立新目标的最好时机。和代理商的互动，保持一定频率，频次最低一个月一次，最好一周一次，不断地通过各种形式刷存在感。

4.3、保证工时

时间是业绩的框架，没有框架，目标都无从填充。

所谓工时，借鉴4S店用的一个概念，指专门从事支付业务所占用的时间，包括给客户打电话、发微信、发朋友圈、拜访和邀约客户，和客户吃饭、聊天甚至游玩等，每天比如1个小时或更多，如果是专职的代理商，每天至少是8小时的工作时间，创业阶段的专职团队工作时间会更长，如果保证不了工时，又抱怨业务难做，就等于学生不花时间学习，却又抱怨成绩差，一切都是空谈了。

4.4、树立园丁和手脚的观念

代理商就像是果树，维护好代理商要以栽培果树的心态善待代理，想要丰收，就要给他们光照、浇水、施肥、除草，静下来检讨我们的工作，我们在后期的栽培方面，做过哪些努力，有没有善待和培育代理，和他们关系处于什么状态。

代理商就是我们的手和脚，我们所有的宏伟目标，都要通过代理商去完成，代理商利益受损，就等于自己的手和脚受伤，手和脚都有问题的人，无论腿和胳膊多么发达，仍然是一个残疾人，不可能取得超出同行业水平的业绩的。

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